Ennek megválaszolásához először ismerkedjünk meg az online hirdetések legfontosabb fogalmával, a konverziós tölcsérrel.
Ez azt mutatja meg, hogy az ingatlant keresők tömegéből milyen lépésekben és hogyan morzsolódik le a sok ígéretes vevőjelölt, mire végül megérkezik hozzánk az a pár ügyfél, aki tőlünk vásárol.
Az ingatlanszakma konverziós tölcsére valahogy így fest.
Egy adott pontban a konverzió azt jelenti, hogy az előző lépésből a vevőjelöltek hány %-át sikerült továbblendíteni. Ha pl. a hirdetésünk 100-szor jelenik meg és ebből 20-szor kattintanak rá, akkor a Kattintási konverziónk 20%. Ha ebből a 20-ból 5-nek tetszik a hirdetésünk annyira, hogy fel is hívnak minket, akkor a Tárcsázási konverziónk 25%. Ha őket nem hívjuk vissza időben és az 5-ből már csak 3-mal tudunk érdemben egyeztetni, a Beszélgetési konverziónk 60%. Ahogy a tölcsér tetejétől az aljáig haladva egyre közelebb kerülünk az Adásvételhez, egyre kevesebb, de értékesebb érdeklődővel találkozunk.
Vevők darabszáma egy adott weboldalról = Ahányszor megjelent a hirdetésünk az adott weboldalon * Kattintási konverzió * Tárcsázási konverzió * Beszélgetési konverzió * Mutatási konverzió * Adásvételi konverzió
Ügyfélszerzés költsége egy adott weboldalon = Az oldalon elköltött pénz összege / az oldalról érkezett vevők darabszáma.
Ha hatékonyan akarjuk elkölteni a hirdetésre szánt pénzünket, legelőször meg kell értenünk, hogy az egyes konverziós pontokban mennyi potenciális vevő morzsolódik le és miért.
Megdöbbentő mértékben fel lehet húzni a jutalékunkat pusztán egy-két konverziós pont javításával. Pl. ha igényes képeket töltünk fel, javul a Tárcsázási konverziónk, ha mindenkit időben visszahívunk, javul a Beszélgetési konverziónk. Ráadásul az eredménynövekedés nem összeadódik az egyes pontokon, hanem összeszorzódik. A cél, hogy minél szélesebb, “kövérebb” legyen a konverziós tölcsérünk, azaz minél több vevőjelölt jusson át az egyes konverziós pontokon, hogy a végén több adásvétel szülessen.
Miután kimaxoltuk a konverziós pontjaink hatékonyságát (kiszélesítettük a tölcsért), jöhet a hirdetési büdzsé elköltése. Ez tulajdonképpen azt jelenti, hogy az egyes weboldalaktól (Otthontérkép, Com, Jófogás, Bazár, Facebook, Google, stb.) vevőforgalmat vásárolunk, amit aztán beleöntünk a tölcsérünk különböző pontjaiba. Amikor egy a COM-on vagy Jófogáson kiemelést vásárolunk, akkor a tölcsér tetejére, a Megjelenési konverziós pontba vásárolunk vevőjelölteket. Ha a Google-nek vagy Facebooknak fizetünk a kattintások után, akkor az adásvételhez már egyel közelebb, a Kattintási konverziós pontba viszünk vevőjelölteket, azaz kattintásokat vásárolunk. Vannak szolgáltatók, akik nem megjelenést vagy kattintást, hanem egyenesen telefonos érdeklődőket hoznak nekünk. Ez már egész közel van az adásvételhez, így ezek a vevőjelöltek még értékesebbek – nagyobb eséllyel lesz belőle adásvétel. A cél, hogy a hirdetésre szánt pénzt ott költsük el, ahol a legolcsóbban jön ki egy vevő.
Honnan tudjuk, hogy hol a legolcsóbb egy vevő?
Ha van 10.000 Ft-unk, mire költsük?
- A COM-on 5 nap kiemelésre?
- Otthontérképen 10 nap kiemelésre?
- Index címlapon 1 órán keresztüli oldalsó sávban történő megjelenésre?
- Facebookon 100 darab érdeklődő kattintásra?
- 15 darab érdeklődő telefonhívásra?
Ahhoz, hogy megválaszoljuk mely hirdetési csatornán tudunk adott büdzséből a legtöbb vevőre szert tenni, tudnunk kell mérni, hogy az egyes csatornákból hányan jutnak el az adásvételig. Erre kiváló eszköz az ún. virtuális telefonszámok alkalmazása, amely segítségével minden vevőről megmondhatjuk, hogy eredetileg mely csatornáról érkezett.
Ha kiszámoljuk, hogy a kreditekért vásárolt kiemelés hány telefonhívást produkál, könnyen kiderülhet, hogy 1 darab bejövő telefonhívás 2.000 forintunkba vagy annál is többe került. Ez esetben lehet, hogy sokkal jobban járunk, ha csak a bejövő hívások után fizetünk mondjuk 500 Ft-ot. Így ugyanannyi pénzből 4-szer annyi érdeklődőre és – ha a konverziós tölcsér nem változik – 4-szer annyi jutalékra számíthatunk.
A legjobb persze az olyan csatorna, amelyik készen szállítja a vevő által aláírt szerződéseket. De ilyenről még mi sem hallottunk 🙂
Összefoglalás
- Legelőször szélesítsd ki a konverziós tölcséred, javítsd fel a konverziós pontokat amennyire tudod. Ehhez nem kell pénz, egyszerű szabályok betartásával meg tudod tenni (legyen igényes leírás, tegyél fel jó képeket, hívd vissza időben az érdeklődőket).
- Ezután mérd meg, hogy az egyes oldalakon mennyibe kerül egy vevő megszerzése. Ezt úgy teheted meg, ha az oldalon elköltött pénz összegét elosztod az adott oldalról érkező vevők számával. Ehhez alkalmazhatsz virtuális telefonszámokat.
- Végül pedig a hirdetési pénzt azon az oldalon költsd el, ahol egy vevőt a legalacsonyabb áron tudsz megszerezni.
Ha kipróbálnád a telefonhívás alapú vevőszerzést, vagy szeretnéd megmérni, mennyibe kerül egy vevő az egyes csatornákról, kattints ide.
