Az elmúlt időszakban több száz irodával azt elemeztük, hogy melyik iroda teljesít jól, melyik iroda teljesít alul, illetve mitől függ, hogy mennyi tranzakciót bonyolítanak az egyes irodák.
A kézenfekvő válasz persze az, hogy az az iroda teljesít jól, ahol a tanácsadók jól dolgoznak.
Mi azonban szerettünk volna mélyebbre ásni és valamilyen mérhető formában kimutatni, hogy irodavezetőként mire érdemes figyelni, mi alapján lehet megállapítani, hogy a tanácsadók – és ezáltal az iroda – jól teljesít-e.
Meg is találtuk a választ. Az elemzésből az derült ki, hogy az az iroda teljesít jól, amelyiknek értékes ingatlanportfóliója van.
De mitől lesz értékes egy irodai portfólió?
Nem a benne lévő ingatlanok számától vagy összértékétől, sem pedig attól, hogy jó áron lettek-e behozva. Az elemzés során az derült ki, hogy egy irodai portfólióban jellemzően 3 típusú megbízás szerepel, amelyek egészen – akár nagyságrendekkel – más értéket képviselnek.
A három megbízástípus:
1. Kizárólagos megbízás: Értelemszerűen ez a legértékesebb megbízás, az elemzésből kiderült, hogy a legtöbb iroda minden második, rossz esetben minden harmadik kizárólagos megbízását eladja. Egyes irodákban léteznek fél, ill. teljes kizárólagos megbízások, az eredmény szempontjából itt annak van jelentősége, hogy más iroda nem hirdeti, ezáltal van idő, szándék és motiváció az adott megbízással – és a megbízóval – aktívan foglalkozni.
2. Aktív általános megbízás: Ezek olyan ingatlanokra vonatkozó megbízások, amely ingatlanokat más irodák is hirdetnek. Ennek értéke nagyságrendekkel alacsonyabb a kizárólagosaknál, a felmérés azt mutatta meg, hogy az irodák átlagosan minden nyolcadik-tizedik ilyen megbízást tudják eladni – a konkurens hirdetők számától függően.
3. Passzív általános megbízás: Olyan általános megbízások, amellyel a tanácsadó – valamilyen oknál fogva – egyáltalán nem foglalkozik, csak benne van a portfólióban. Meglepő módon a megbízások nagy többsége ilyen. Annak megállapítására, hogy a portfólióból melyek ezek, egy jó indikáció lehet, hogy mely megbízásokra van jutalékriasztás, azaz hirdeti-e más iroda olcsóbban az adott ingatlant. Azok a megbízások, amelyek szerepelnek a jutalékriasztási listában, azaz más iroda olcsóbban hirdeti, általában a passzív megbízások kategóriájába tartoznak, a tanácsadó nem foglalkozik velük. A felmérés során azt találtuk, hogy az aktív általános megbízásokhoz képest (ahol minden nyolcadik-tizedik ilyet értékesít az iroda) a passzív általános megbízásból csak minden negyvenediket értékesíti az iroda.
Mennyit ér hát akkor az irodai portfólió?
A felmérés alapján egy iroda portfóliójának értékére az alábbi egyszerű képlet egy jó közelítés:
Portfólió érték = Kizárólagos megbízások össz. jutalékértéke * 0.5 + Aktív általános megbízások össz. jutalékértéke * 0.1 + Passzív általános megbízások össz jutalékértéke * 0.025
Amikor tehát az irodavezető azt értékeli, hogy mennyire teljesít jól az iroda, célszerű az aktív megbízásállomány önmagában vett mérete helyett annak a fentiek szerint súlyozott értékét tekinteni.
Hétfői RMInfó bővítése
Az RMInfó egy hétfő reggelente személyre szabottan kiküldött tájékoztató email, amelynek célja, hogy a tanácsadók és irodavezetők számára segítsünk összegezni az őket érintő legfontosabb számokat, például: hány forintnyi adásvételhez kapcsolódó jutalék van veszélyben azáltal, hogy másik hálózat olcsóbban hirdeti azokat az ingatlanokat (azaz mekkora a passzív általános megbízások értéke).
Ezt a hétfői RMInfó-t hamarosan kibővítjük az ingatlanportfólió fent leírt összegzésével, azaz hetente megpróbáljuk segíteni az irodavezetőt abban, hogy valós képet kapjon az ingatlanportfólió értékéről.
Ha téged is érdekel a portfóliód valódi értéke, de még nincs Realmonitorod, itt tudsz igényelni hozzáférést:
