Az idén indult +1 eladás program kapcsán lehetőségünk nyílt együtt dolgozni az ország legfelkészültebb, legeredményesebb ingatlanosaival, akiktől elképesztően sokat tanultunk és tanulunk ma is a közös munka során. A legfontosabb tanulság azonban mégis egy mondatban összefoglalható: Ne vadássz, arass!
A vadász
A legtöbb ingatlanos vadászként viselkedik: a hideghívással állandóan új zsákmányt keres, rohan az újabb és újabb ügyfelek után. Minden hideghívás egy lövés. Betalál, vagy nem. Aztán kezdi elölről. Ez mentálisan is nagyon kimerítő, miközben nem a leghatékonyabb megbízásszerző módszer. A vevőkkel pedig a legtöbben nem foglalkoznak, azt gondolván, hogy azok úgyis megbízhatatlanok, hűtlenek, nem éri meg rájukfordítani az értékes időt.
A sikeres ingatlanos máshogy csinálja. Ő nem vadászik. Arat.
Az arató
Az aratás arról szól, hogy elültetünk egy magot, ami 2-3 hónap elteltével, amikor a tulajdonosnak elege lesz már
- az ingatlanosok végeláthatatlan híváscunamijából, az üres ígérgetésekből és az ezerszer hallott értékesítési klisékből,
- a tucatnyi különböző áron, m²-el és szobaszámmal feladott kereszthirdetésekből,
- az ingatlantúristákból,
- és az eredménytelen várakozásból,
kétségbeesetten tárcsázza a mobilszámunkat, hogy segítsünk neki az értékesítésben. Mert addigra hétről-hétre csepegtetve felépítettük benne a szakmai hitelességünket és a bizalmat irántunk.
Az aratás 3 lépése
Az arató amikor hideghívja a tulajdonost, nem szerződni akar. Azt akarja, hogy a tulajdonos akarjon szerződni. Kizárólagosan vele. Ezért az alábbiak szerint jár el:
- Vetés
Tárcsázás előtt felkészül az adott ingatlanból, aminek során megnézi, hogy hányan és mennyire különböző árakon hirdetik az ingatlanát (ezt így csinálja). Ezután megnézi, hogy az adott ingatlan melyik 5-10 másik ingatlannal versenyez a környéken, és ezt egy meggyőző elemzés formájában rögzíti (ezt meg így csinálja). Ezekkel az információkkal felvértezve hívja a tulajdonost. A beszélgetés során csak annyit akar elérni, hogy az előző két pontban előkészített szakmai anyagot prezentálja, ezzel felkészültségéről, hitelességéről tanúbizonyságot tegyen. Segítőkészen informálja a tulajt az ingatlanáról található hirdetések ellentmondásairól, ill. felajánlja, hogy ezt és az elkészített versenytárs elemzést egy szakmai bemutatkozó emailben szívesen elküldi ingyen. Ezen a ponton a tulajdonos nem egy nyomulós, saját magát tukmáló ingatlanossal, hanem egy instant értéket kínáló, felkészült szakemberrel találja magát szembe. Itt semmilyen más cél nincs, mint a szakmai hitelesség megcsillantása és a nem eladni akaró, de segítőkész szakember képének kialakítása. - Öntözés
Innentől kezdve minden héten küldünk neki egy frissített elemzést emailben az új versengő ingatlanokról a környékén, kiegészítve az aktuális ingatlanpiaci információkkal (ezt a Realmonitor automatikusan megcsinálja), ezzel folyamatosan tanúbizonyságot teszünk szakmai hitelességünkről, gondoskodó odafigyelésünkről és a tulajdonos látóterében maradunk. 1-2 hetente érdeklődve felhívjuk, hogy a küldött elemzés hasznára vált-e, szeretne-e más piaci információt is kapni, van-e kérdése. És legfőképpen: elégedett-e a jelenleg szerződött ingatlanosok által nyújtott teljesítménnyel. - Aratás
A legtöbb esetben a tulajdonos 3 hónap után elfárad és a fenti kérdésre határozott nemmel válaszol. Ekkor érik be az arató által elültetett mag és a kitartó gondoskodás. Ideje az aratásnak.
Az aratás filozófiája azt jelenti, hogy kapcsolatot ápolsz, nem zsákmányra vadászol.
Elültetsz egy magot, öntözöd, gondozod: tartod a kapcsolatot, értéket adsz, jelen vagy. Amikor pedig megszületik a felismerés, hogy az értékesítéshez felkészült, jó szakember kell – 2-3 hónap elteltével – visszajönnek hozzád. És hozzák a barátaikat, családtagjaikat, kollégáikat.
Vevőkezelés
Amikor az aratót felhívja egy lakáskereső, mindig elmenti a számát. Ugyanis a keresők a legtöbb esetben megjelennek az eladói oldalon is, mert a vásárlást sok esetben a jelenlegi ingatlan eladásából finanszírozzák. Ezért amikor elkezdik hirdetni a saját ingatlanukat (erről a Lakásbarát értesít téged), jó eséllyel sürgőssé vált az eladás, hiszen a lakás árából akarnak vásárolni. Ezen a ponton az arató érdeklődve felhívja, hogy találtak-e már megfelelő ingatlant, mert látja, hogy elkezdték hirdetni a lakásukat. Ebben az élethelyzetben a vetés és az öntözés lépései sokkal gyorsabban, akár napok alatt eredményeznek egy kizárólagos szerződést.
Mi A Különbség a Vadász és az Arató között?
| A Vadász | Az Arató | |
| Mentalitás | Stresszes, reaktív | Nyugodt, proaktív |
| Cél | Azonnali megbízás | Hosszú távú kapcsolat |
| Eszköz | Hideghívás, nyomulás | Értékadás, edukáció |
| Bevétel | Kiszámíthatatlan, hullámzó | Biztos, fenntartható |
| Ügyfélszerzés | Drága, mindig nulláról indul | Olcsó, ajánlásokra épül |
Azonnali lépések: mit megyél holnap?
Ne csak az aktuális ügyfeleiddel foglalkozz. Foglalkozz azokkal is, akikkel az elmúlt 5 évben dolgoztál. Hetente egy email, egy hívás, megfogható érték, amit nyújtasz neki, ami a figyelme fókuszában tart téged. Mentsd el a keresőket a telefonodba, használd a Lakasbarátot, hogy azonnal értesülj, amikor megjelennek az eladói oldalon és már ismerős ingatlanosként hívhatod fel őket, hogy segíts időben és jó áron eladni az ingatlant.
A következő ügyfeled már megvan. Csak még nem tudod róla, hogy ő az.
