Nem, nem, a cikk nem arról szól, hogy végre intim viszonyba kerültünk a COM-mal és a közöttünk szárba szökkenő szerelem bimbaja immáron rózsává feslett volna. A cikk arról szól, hogy a COM drága-e, illetve, hogy az ingatlanos drága-e. Még precízebben: mennyit ér a COM szolgáltatása, mennyit ér az ingatlanos szolgáltatása és általában mennyit ér az ingatlanpiacon bárkinek a szolgáltatása.
Valószínűleg sokan ismeritek az alábbi történetet:
Egy ember elviszi az óráját megjavíttatni az öreg óráshoz. Az öreg órás nézi-nézi, majd hirtelen rávág egyet a kalapáccsal, mire az óra elindul.
– Nagyon köszönöm, nem is tudja milyen hálás vagyok – örvendezik az ügyfél. – Mennyivel tartozom?
– Húszezer forint lesz – válaszolja az öreg órás.
– Húszezer forint egyetlen kalapácsütésért??? – méltatlankodik az ügyfél.
– A kalapácsütés tíz forint volt. 19.990 forintba az került, hogy tudtam, hova kell ütni.
Mennyi az annyi?
A szolgáltatásoknak ára van, senki nem dolgozik ingyen. Ez triviális. Az azonban már korántsem, hogy szolgáltatóként pontosan mennyit is kérhetünk el az ügyféltől – vagy ügyfélként mi mennyit fizessünk a szolgáltatónak. Az emberek egy IT szolgáltatás, vagy hirdetési szolgáltatás ügyfeleként hajlamosak az árat aszerint megítélni, hogy nincs is vele emberi munka, a számítógépes programok pedig ingyen dolgoznak. Akkor miért kerül egyáltalán pénzbe egy algoritmus futtatása, ha abban nincs emberi közreműködés? Hát nem az üzemeltetési költségek miatt.
A szolgáltatás árának négy pillére
Egy szolgáltatás árát alapvetően az alábbi négy tényező határozza meg:
- A szolgáltatás működtetésének önköltsége (ez meghatározza az elméleti minimumot, ez alatt nem lehet szolgáltatni, mert csődbe megy a szolgáltató)
- A szolgáltatás kifejlesztésének költsége (ez meghatározza a gyakorlati minimumot, ami alatt lehet, de nem érdemes szolgáltatni, mert nem jön vissza a befektetés)
- Az ügyfél számára biztosított érték (ez meghatározza az elméleti maximumot, aminél drágábban nem lehet eladni a szolgáltatást, mert nem fogják megvenni)
- A szolgáltatást helyettesítő alternatívák költsége (ami meghatározza a gyakorlati maximumot, aminél drágábban hosszú távon nem lehet értékesíteni a szolgáltatást, mert a vevők előbb-utóbb megtalálják az olcsóbb, helyettesítő megoldást)
1. A szolgáltatás működtetésének költsége
Kezdjük a legkézenfekvőbb tényezővel, a működtetés költségével. Ez egy nagyon húsbavágó és kemény korlát a szolgáltatás minimális árára vonatkozóan. Ha egy szolgáltató tartósan a működtetési költség alá árazza a terméket, akkor csődbe megy. Ezért ez a tényező megszabja az elméleti minimumot, amennyibe a szolgáltatásnak kerülnie kell. Ha az ügyfelek sokallják ezt az árat, akkor ez egy nem életképes szolgáltatás, mert magasabb a költsége, mint amekkora a haszna.
Ingatlanosként is vannak működtetési költségeink, pl. hirdetési díj, autóhasználat, telefonszámla, a mutatás időigénye, stb. Ha az ügyfelek már ennek a költségét is sokallnák, akkor nem létezne az ingatlanközvetítő szakma. Persze az ügyfelek sok mindent sokallnak, de az ingatlanos munkáját – még a legszkeptikusabb ügyfelek is – annak közvetlen költségénél többre értékelik.
2. A szolgáltatás kifejlesztésének költsége
Ez már összetettebb. Amikor 5780 forintért gyógyszert veszünk, nem a tabletta gyártási költségét + a doboz és a betegtájékoztató nyomtatási költségét fizetjük meg. Ha csak ezt kéne megfizetnünk, talán 100 forintba sem kerülne. Az 5780 forinttal a gyógyszergyártó azt a több száz milliárd forintot szeretné kitermeli, amennyibe az évtizedes kutatás és klinikai tesztek kerültek, amíg a gyógyszert kifejlesztették. Ahogy egy autó árában sem csak a vasat és az összeszerelő robotok áramszámláját fizetjük ki, hanem a gyártást megelőző több milliárd eurónyi, sok éves fejlesztőmunkát is.
Egy informatikai szolgáltatás – például a Realmonitor – esetében a díjnak nem a szerverek áramszámláját és az azt üzemeltető kollégák fizetését kell fedeznie, hanem annak a több tucat fejlesztőmérnöknek a sok éves munkáját is, amely lehetővé tette, hogy ma meg tudjuk mondani, hogy melyik ingatlanod jutaléka van veszélyben, vagy melyek a neked releváns legfrissebb tulajdonosi hirdetések az interneten. Ehhez bizony sok-sok évnyi kutatásra és fejlesztőmunkára volt szükség.
Amikor ingatlanosként jutalékot kérsz a szolgáltatásodért, akkor sem csak az adott ingatlan hirdetésének és mutatásának közvetlen költségét fizeti meg az ügyfél, hanem azt a tapasztalatot, tudást és ügyfélkört is, amelynek a felépítésével az elmúlt éveidet töltötted. Ezért tudod a megbízónak megmondani, mennyit ér az ingatlana, ezért tudsz jó fotókat és leírást készíteni, és tudod, hol és hogyan érdemes hirdetni, illetve milyen ügyfeleket érdemes kihozni az ingatlanra.
3. Az ügyfél számára biztosított érték
Ez már abszolút relatív. Hiába gondoljuk, hogy nagyon jók vagyunk és velünk milliókat nyer az ügyfél, ha ő ezt az értéket nem hiszi el, vagy nem látja bele a szolgáltatásunkba. Vagy egyszerűen csak nem érdekli, amit mondunk neki.
Mennyit ér forintban egy ingatlanos szolgáltatása az ügyfél számára? Többféleképpen is megközelíthetjük a kérdést:
- Az ingatlanközvetítés is egy szakma, megtanulható. Ha az ügyfél rááldoz fél évet, akkor ő is megtanulhatja az alapokat, beléphet egy hálózatba és megpróbálhatja eladni a saját ingatlanát. Mondhatnánk, hogy az ingatlanos díjával ezt a fél év tanulást takarítja meg.
- Megközelíthetjük onnan is, hogy ingatlanos nélkül valószínűleg nem tudja a maximális áron értékesíteni az ingatlant, mert pl. az ingatlanos olyan vevőket is tud hozni, akik sosem hívtak volna rá a tulajdonos hirdetésére, de hajlandók akár többet is fizetni érte. Innen nézve az ingatlanos szolgáltatásának értéke az a több millió forint és megtakarított idő, amennyivel az ingatlanos jobb áron és gyorsabban tudja értékesíteni az ingatlant, mint maga a tulajdonos. Az ingatlanos hozzáadott értékéről bővebben itt írtunk.
A Realmonitor Facebooklistája esetében, amely naponta kigyűjti több száz Facebook csoportból az ingatlanos számára a neki fontos magánhirdetéseket, a szolgáltatás értékét meg lehet közelíteni onnan, hogy mennyi időt spórol meg az ingatlanosnak. Ha egy ingatlanos szeretné látni a számára releváns, Facebookon megjelenő friss tulajdonosi hirdetéseket, be kell lépnie több mint 300 ingatlanos Facebook csoportba és naponta többször végignézni, hogy ott megjelent-e új, számára releváns magánhirdetői poszt, majd ellenőrizni, hogy a hirdető valóban magánhirdető-e. Továbbá mindig frissítenie kell az új csoportokkal a listát. Ez havonta legalább 20, évente kb. 240 munkaórát igényel. A Facebooklista éves díja 35.000 Ft. Ez alapján egy ingatlanosnak akkor éri meg a szolgáltatás, ha
- Először is kellenek neki a Facebookon megjelenő tulajdonosok,
- A saját idejét többre becsüli 145 Ft / óránál, azaz inkább megspórolná ezt a 240 órát 35.000 Ft-ért cserébe,
- (és nincs alternatívája máshogyan kigyűjteni őket – de erről a következő pontban.)
4. A szolgáltatást helyettesítő alternatívák költsége
Ez az a pont, ahol a legtöbb hibát vétik az ügyfelek, amikor az olcsóbb szolgáltatást és szolgáltatót keresik. Amikor alternatív – és olcsóbb – megoldást keresünk, fontos, hogy almát almával hasonlítsunk össze. Például egy ingatlanát értékesítő tulajdonos nagy hibát követ el akkor, amikor azt gondolja, hogy a kizárólagos szerződésnek egyenértékű alternatívája az általános szerződés, vagy, hogy egy 10.000 Ft-os fix jutalékért dolgozó tanácsadótól ugyanazt várhatja el, mint egy reális díjért dolgozó ingatlanostól, hiszen ez is, az is ingatlanos. A szoftverfejlesztési piacon azt szokták mondani, hogy ha sajnálod a pénzt egy jó fejlesztőre, csak várd ki, mennyibe kerül egy olcsó fejlesztővel dolgozni.
A tanácsadó is beleesik néha ebbe a hibába. Amikor egy tanácsadó úgy gondolkodik, hogy minek fizessen egy szolgáltatónak olyan tevékenységért, amit napi pár óra munkával saját maga is el tud végezni, akkor azt mondja, hogy az ő ideje 0 forintot ér. Ennek általában az a vége, hogy idővel nem fogja csinálni, sőt, valamilyen önigazolás is születik rá, miért nem fontos az adott tevékenység és lassan kikopik a mindennapi rutinból.
Minek fizessünk a hirdetéslátogatottsági statisztikákat automatikusan elkészítő modulért, ha ingatlanonként 10-15 perc alatt saját magunk is meg tudjuk csinálni. De idővel már túl sok macera lesz. Minek is küldünk ilyen statisztikát hétről hétre a tulajdonosnak, nem is annyira fontos. Már úgyis leszerződtünk vele.
Minek fizessünk a Facebooklistáért, ha saját magunk is ki tudjuk őket gyűjteni napi 1 óra munkával a 300 ingatlanos csoportból. Aztán ez is túl sok macera lesz és rájövünk, hogy igazából elég, ha csak a COM-on leválogatjuk – a mindenki által zaklatott – tulajdonosokat, még ha csak töredékét is kötjük be onnan. De legalább nem kell pepecselni órákat a Facebookon.
Minek fizessünk az automatikus jutalékriasztásért, ha napi 1 óra munkával mi magunk is ki tudnánk keresni azon a pár tucat ingatlanos portálon, hogy hirdetik-e valamelyik ingatlanunkat olcsóbban. Aztán idővel ez is macera lesz és megelégszünk azzal, hogy csak hétfőnként pepecselünk vele és azt is csak 1-2 oldalról, aztán kitaláljuk, hogy minek is nézzük, ha valaki venni akar, majd úgyis megtalál minket. Különben is a vevő nem is annyira tudatos, hogy az olcsóbb hirdetőt hívja.
Aztán egyszer csak a tulajdonost, aki nem kap látogatottsági statisztikákat, megtalálja egy másik tanácsadó, aki viszont napi rendszerességgel küldi neki, hogy mennyire van kirakatban és jól árazva a hirdetése, így ő át is köti hozzá az ingatlant. Aztán egyszer csak a környék másik tanácsadója elkezd jóval több megbízást kötni nálunk és többen is ajánlják őt, mert ő a Facebookos tulajdonosoknak is segít eladni az ingatlant. Aztán egyszer csak elkezdenek nem jönni a jutalékok, mert a legtöbb ingatlanunk megtalálható olcsóbban valamelyik másik tanácsadónál – aki azonnal értesült róla, amikor a tulajdonos levitte az árat. És amikor a vevő ár szerint sorba rendezi a hirdetéseket, először a másik tanácsadó hirdetésével találkozik, így őt hívja fel az ingatlan kapcsán.
Vajon mennyit ér a szolgáltatás, amely mindezeket a feladatokat elvégzi helyettünk?
Próbáld ki ingyen:
Na és akkor a COM most drága vagy nem drága?
Ingatlanos körökben bevett szokás a COM-ot ostorozni a túl magas árazása miatt. Felmerül a kérdés, hogy megéri-e ott hirdetni. A fenti gondolatok alapján nézzük végig együtt a négy árazási tényező szempontjából. Az alábbi gondolatmenet szigorúan csak a mi véleményünket tükrözi.
A szolgáltatás működtetésének önköltsége szempontjából: Tekintve a COM milliárdos éves árbevételét, erősen valószínűsíthető, hogy az árazása jóval meghaladja az önköltséget.
A szolgáltatás kifejlesztésének költsége szempontjából: A sok éven át minden évben milliárd fölötti árbevétel vélhetően messze meghaladja a beleölt befektetést és a jelenlegi innováció költségét is. Nem földtől elrugaszkodott feltevés tehát, hogy a COM egy igazán jól jövedelmező üzlet és már rég behozta a korábbi befektetések összegét.
Az ügyfél számára biztosított érték szempontjából: Ha megnézzük, hogy mennyit költünk a COM-on hirdetésekre és összehasonlítjuk azzal, hogy cserébe hány vevő érkezik onnan, akkor bizony be kell látnunk, hogy több bevételt hoz, mint amennyi kiadást jelent, máskülönben már bezártuk volna a boltot. Pusztán ebből a szempontból tehát a COM nincs túlárazva, nem haladja meg az elméleti maximumot.
A szolgáltatást helyettesítő alternatívák költsége szempontjából: A szakmának és a piacnak itt van a legnagyobb elmaradása és ebből a szempontból – szerintünk – már nem jelenthető ki, hogy nincs jelentősen túlárazva a szolgáltatás. Az ingatlanosoknak csak a töredéke vizsgálja és foglalkozik alternatív hirdetési csatornákkal. Ez is általában kimerül a hirdetéseik egy másik ingatlanportálra való feltöltésében. A legtöbb tanácsadónak fogalma sincs, hogy hány forintért tudna a Facebook, Google Ads, Youtube vagy Instagram hirdetéssel ügyfelet szerezni. Ez energiabefektetést jelentene és némi időt a tapasztalatszerzésre. A túlárazás itt az információ és az erőfeszítés együttes hiányából fakad. A jelenlegi árak mellett egyszerűbbnek tűnik inkább még egy picivel többet költeni kreditekre és szidni a COM-ot, hogy miért ilyen drága, mint megtanulni használni a többi hirdetési csatornát. A COM, mint üzleti vállalkozás semmi mást nem tesz, mint elad egy szolgáltatást olyan vevőknek, akik azt hajlandók ezen az áron megvenni. Tehát a COM nem túl drága. Ha az lenne, nem hirdetnének rajta.
