A múltkori bevezető cikkünk után folytatjuk sorozatunkat a hideghívásokról.
A hideghívások előtt legyen elképzelésed arról, hogy mit fogsz mondani.
“Kell script egyáltalán? Az igazi ingatlanguruk szerint ez felesleges.”
Az öreg rókák tudják, hogy a forgatókönyvet (“script”) rugalmasan kell kezelni. Ez azonban nem azt jelenti, hogy a forgatókönyv haszontalan dolog lenne – inkább arról van szó, hogy a rutinos hideghívóknak már a vérében van a script és az adott szituációtól és a hívott féltől függően mesterien és rugalmasan módosítják a szöveget.
A forgatókönyvnek 5 eleme van:
- Üdvözlés
- Bemutatkozás
- A lehetséges együttműködés előnyeinek bemutatása
- Reagálás a tipikus lerázási próbálkozásokra
- Személyes találkozó időpontjának megbeszélése
Hideghívás esetén 10-15 másodperc van arra, hogy megragadjuk a leendő ügyfél figyelmét, így az üdvözlés, bemutatkozás és az előnyök bemutatása kritikus fontosságú. Ennyi idő alatt kell felkelteni az érdeklődést, különben a leendő ügyfél leteszi a telefont.
Fontos, hogy tükrözzük a hívott fél beszédstílusát, hangolódjunk rá. Gyakran elkövetik azt a hibát, hogy energikus hadarással, személyesnek szánt névismételgetéssel próbálják lehengerelni a meggyőzni szánt felet. Ha a partnerünk lassabban beszél, lassítsunk a tempón; gyorsan beszélő beszélgetőtárs esetén pörgessük fel. Mindenképpen kezeljük partnerként és kellő tisztelettel a hívott felet.
Tartsuk szem előtt, hogy a telefonálás célja az, hogy találkozót beszéljünk meg a lehetséges jövendőbeli megbízóval.
- Az üdvözlés legyen rövid és tömör. Ne használjunk időrabló fordulatokat. (“Hogy van ma?”) Ha tudjuk a hívott fél nevét, használjuk (pl. “Szalai Évával szeretnék beszélni”).
- Bemutatkozás: ez is legyen minél tömörebb: “XY vagyok a … irodától. 5 éve dolgozom a debreceni ingatlanpiacon, eddig x tulajdonosnak segítettem eladni az ingatlanát. Van most egy pár perce, hogy beszélhessünk?”
- Előnyök bemutatása: ez a lehetőség arra, hogy az általunk kínált szolgáltatás egyediségét kiemeljük. Mi az, ami megkülönböztet minket a konkurenciától? Mi az, amit mi teszünk a siker érdekében? Mi az az eleme a szolgáltatásunknak, amit hangsúlyozni akarunk? Mi az ars poeticánk (szakmai hitvallásunk)? Ezt a részt nyilván alaposan át kell gondolni: tárgyilagos és személyes elemek egyaránt szerepelhetnek benne. A lényeg, hogy tudjunk azonosulni az üzenettel, jöjjön át a hitelesség a mondanivalónkból.
- Lerázási próbálkozások kezelése: a tipikus elutasítások elvileg végtelen számúak, de a valóságban a leggyakrabban ugyanazok az indokok ismétlődnek. Tipikus pl.: “Ingatlanos nélkül is el tudom adni, hiszen pörög az ingatlanpiac.” “Az ingatlanos nem képvisel hozzáadott értéket.” Ezekre legyen frappáns, jól átgondolt válaszunk!
- Személyes találkozó: ez is lehet egészen egyszerű, pl. “Szívesen elmondanám Önnek személyesen, hogy mi mindent tudunk még tenni az eladás érdekében – találkozhatnánk a héten valamikor? A kedd este megfelelő lenne?”
A forgatókönyvhöz tartozó sablont ld. alább.
Gyakorlás teszi a mestert
Ha kész a forgatókönyv, mi kell ahhoz, hogy igazán jók legyünk? Gyakorlás, gyakorlás és gyakorlás. Vannak karizmatikus emberek, akiknek a telefonálás is ösztönösen jól megy. Ha nem ilyenek vagyunk, akkor sem kell kétségbeesni.
Mitől NEM leszünk jók a hideghívásban? Gyakorlás nélkül sajnos sem a szakirodalom olvasása, sem a sales guruk tanácsai nem fognak javítani a teljesítményünkön.
Gyors fejlődést csak a rengeteg gyakorlás hozhat – szó szerint több száz hívás. Ez adja meg a szükséges rutint.
Ami viszont rendkívül hasznos lehet: készítsünk hangfelvételt, és valaki mással – nem feltétlenül sales-szakértővel – elemezzük ezeket. Ez lehet bárki a környezetünkben: barát, családtag, kolléga, stb. Ez a gyakorlat nem az egófényezésről szól, hanem kritikus visszajelzésekre van szükség. Külső visszajelzést érdemes rendszeres időközönként kérni, mivel a folyamatos csiszolódásban ezek elengedhetetlenek.
Jó gyakorlást és sikeres hívásokat kívánunk!
Az alap-forgatókönyv (“script”):
1. Üdvözlés: (pl. Jó napot kívánok, Kovács Ágotával szeretnék beszélni.)
————————————————————————————————————————-
————————————————————————————————————————-
2. Bemutatkozás: (pl. XY vagyok, a Napraforgó ingatlanirodától keresem. Kifejezetten 9. kerületi ingatlanokkal foglalkozom, segítek a lehető legmagasabb áron eladni az ingatlanát.)
————————————————————————————————————————-
————————————————————————————————————————-
————————————————————————————————————————-
3. Előnyök bemutatása: (ez bármi lehet, ami a szolgáltatásod előnye, vonzereje a konkurenciához képest)
————————————————————————————————————————-
————————————————————————————————————————-
————————————————————————————————————————-
————————————————————————————————————————-
————————————————————————————————————————-
————————————————————————————————————————-
4. Elutasítások kezelése:
| Elutasítás | Válasz |
| 1. | 1. |
| 2. | 2. |
| 3. | 3. |
5. Időpont megbeszélése: (pl. Szívesen elmondanám Önnek, hogy mi mindent tudunk még tenni az eladás érdekében – találkozhatnánk a héten valamikor? A kedd este megfelelő lenne?)
————————————————————————————————————————-
————————————————————————————————————————-
————————————————————————————————————————-
Források:
http://blog.close.io/the-fastest-way-to-become-a-cold-calling-pro
https://www.businessballs.com/sales-and-marketing/cold-calling-techniques-26
https://www.nasp.com/article/B40B32A1-325E/how-to-structure-your-cold-calling-script.html
http://www.quickanddirtytips.com/business-career/careers/the-anatomy-of-a-cold-call
